Geven en nemen, hoe zit het?

Heb je ooit een gratis krant gekregen van die goede verkoper op straat en heb je je meteen aangemeld? Ook al bent u eigenlijk niet zo’n krantenlezer en bespreekt u dergelijke beslissingen meestal eerst met uw partner? Of had u een “ongebonden” gesprek met fondsenwervers voor goede doelen en doneerde u elke maand 10 euro aan het arme huisdierenfonds van Høtjeknøt?

We denken vaak ten onrechte dat het voor ons als consument gemakkelijk is om “nee” te zeggen tegen de eisen van straatverkopers, telemarketeers en fondsenwervers. Helaas is niets verder weg dan de feiten, en zelfs de meest wijze mensen zijn zich vaak niet bewust van subtiele invloeden. Hoe is dat gebeurt?

Gedragspatronen

Het komt niemand onbekend voor dat professionals verschillende technieken gebruiken om consumenten tot koop aan te trekken. Ze zorgen ervoor dat consumenten diepgewortelde gedragspatronen hanteren zonder na te denken. Als we bijvoorbeeld iemand iets verschuldigd zijn, voelen we ons ongemakkelijk. Als iemand ons een plezier doet, geven we die bijna automatisch terug voor hulp. Verkopers weten hoe ze het slim moeten gebruiken en proberen ons innerlijke “wat” op te roepen. Toen we op straat gratis kranten aannamen, en vervolgens werd gevraagd om proefabonnementen te accepteren, wilden we iets terugdoen. Een ander voorbeeld van de geaccepteerde vuistregel is dat mensen die er goed uitzien ook betrouwbaar zijn. Is het afgeprijsde product een koopje dat we niet mogen missen? Dit wordt ook het wel ‘’voor wat hoort wat’’ principe genoemd.

Vermoeid

Maar wat bepaalt of mensen geloven in hun diepgewortelde gedragspatronen bij het beïnvloeden van situaties? Mijn promotieonderzoek laat zien dat mentale vermoeidheid daarin een belangrijke rol speelt. Als ons energieniveau laag is, zijn we minder belangrijk bij het nemen van beslissingen. Het stellen van enkele intensieve vragen aan de verkoper lijkt bijvoorbeeld voldoende om ons energieniveau tijdelijk te verlagen. Denk aan een straatverkoper die gewoonlijk een “vrijblijvende” chat met u begint voordat hij het daadwerkelijke verzoek doet. De verkoper weet onze “mentale motivatie” te vergroten zodat we voorlopig geen intensieve informatieverwerking en zorgvuldige besluitvorming meer kunnen voeren.